析客創(chuàng)始人房明

　　房明：大家下午好！

　　大家知道母嬰實體零售門店誕生于1998年前后，母嬰實體渠道誕生20年時間，但它的快速發(fā)展也就近10年，2008年開始。中國地大物博，縣區(qū)級的行政單位達到2862個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的行政單位41636個。意味著我們談到的新零售及新理念和玩法，到底對廣大中小母嬰門店是否適合，能否做到，真正思考的問題。很多中小母嬰實體門店到現(xiàn)在為止，連自己的品牌都還沒有，更不要講品牌問題，乃至系統(tǒng)化的管理體系也都不具備。2862個縣區(qū)型的單位，每個縣區(qū)有20家以上的門店，體量將達到4萬家。4.1萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位，如果每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有4家左右的門店，會達到16萬左右的門店數(shù)量。兩者相加可達到20萬以上。曹總說站在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上不動，放眼望去多的可以看到20家門店，少的可以看到10家的門店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道下沉非常厲害。這樣的體量之下，中小母嬰實體門店到底應該怎么做，做什么事情？

　　1000多家門店的小數(shù)據(jù)，2015年-2020年的推算。2018年母嬰門店數(shù)量達到26.6萬家，2015年銷售總額單店150萬，現(xiàn)在下降到132萬。我們不能不談行業(yè)發(fā)展的階段，任何行業(yè)發(fā)展需要經(jīng)過三個階段，市場驅(qū)動發(fā)展階段，領導力驅(qū)動發(fā)展階段，創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展階段。市場驅(qū)動發(fā)展階段，市場做大，企業(yè)增長。2017年之前一直處于市場驅(qū)動發(fā)展階段，很多中小母嬰老板從不同行業(yè)和領域進入母嬰實體渠道。大家有店，有產(chǎn)品就可以賺錢，這屬于躺著賺錢。2016年開始至今進入第二發(fā)展階段，領導力驅(qū)動發(fā)展階段，考驗的是管理組織和策劃能力。走訪過一千多家母嬰門店，大部分連基本的導購成長體系都不具備。2016年開始進入創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展階段，但很多母嬰門店的老板沒有覺悟，沒有真正關注這個問題。近幾年經(jīng)常出現(xiàn)母嬰門店的老板經(jīng)常熱衷于嘉年華、特賣會，甚至近幾年的服務項目異軍突起，百花齊放。這些東西沒有錯，只是我們一定要注意關注點應該在哪里。抓根本，強基礎，謀長遠，我們抓的根本是什么？我們自身的管理組織和策劃能力是否具備，決定了未來中小母嬰企業(yè)的發(fā)展。

　　工具是什么？是手機下載的app，商城，新零售？在北京沒有去過盒馬鮮生可以去，這才會知道母嬰行業(yè)的新零售應該怎么做，其它行業(yè)的新零售能否實現(xiàn)并做到，很難。場景化體驗都不具備。很多母嬰門店連自己的商品都不能充分的展示，談體驗很難。不是體驗不能做，只是怎么做的問題。作為工具的使用有兩階段發(fā)展，第一階段，大部分母嬰實體門店經(jīng)歷并走過，信息化時代發(fā)展階段。更多以管理為主導，呈現(xiàn)出靜態(tài)的數(shù)字特征。我們可以把貨及錢管的很好，基礎的會員數(shù)據(jù)管的很好。第二階段，現(xiàn)在隨著科技和信息的發(fā)展已經(jīng)進入數(shù)字化時代，數(shù)字時代效率為主導，它與工具的融合有利于提高門店的管理效率。通過數(shù)字的連接和資源，提升服務經(jīng)營乃至銷售等效率。析客以顧客為中心，幫助母嬰門店建立員工管理和商品管理體系。

　　行業(yè)一直講以商品銷售為導向向客戶服務為導向轉(zhuǎn)型升級，這句話說很多年，但我們有沒有做到？分析根源，如果以客戶服務為導向，客戶服務體制要踐行下去，現(xiàn)在有沒有客戶服務體制踐行的標準或管理流程？其它領域和行業(yè)看到的，我們到銀行辦理業(yè)務，可能業(yè)務辦理完后會有意見箱，對本次業(yè)務的辦理進行評價。為什么？目的是什么？其實就是對服務進行監(jiān)督評價及反饋，我們想通過數(shù)據(jù)化時代利用信息結(jié)合工具，幫助母嬰實體門店打造一套客戶服務體系。小數(shù)據(jù)分析有無必要？左邊是析客平臺的用戶分類的比較和差異，左邊是會員鉆石和普通會員的消費金額的差異比較。鉆石會員就是可以簡單地理解為熟悉的會員，每次的消費及每個品類的消費都在店里實現(xiàn)。這樣的會員拋去服務消費金額，商品的角度可以達到4125元以上。普通用戶只達到690的銷售金額，品類上相比是10.6和3.5的比例。單個導購的產(chǎn)出，調(diào)研一千多家門店，我們做行業(yè)水平的分析。單個導購單件的產(chǎn)出打造308999，最差的導購40932，好的是68885。單個導購的產(chǎn)出，其實還有很大的挖掘潛力和機會。

　　未來母嬰門店的發(fā)展態(tài)勢?，F(xiàn)階段應該更加注重和關注的是提高企業(yè)組織管理能力，打造從產(chǎn)品思維到客戶思維的轉(zhuǎn)型升級，結(jié)合當下的信息技術發(fā)展現(xiàn)狀提高企業(yè)的創(chuàng)新運營能力。

　　面對優(yōu)勝劣汰的鯊魚規(guī)則，藏器于身，伺機而動，一定要定位。不要想的太高，想的太遠，做好眼下的實際小事，把握好的數(shù)據(jù)。

　　謝謝大家。

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